状況
飽和状態とも言われる保険市場。
今その流通は大きな転換期を迎えています。来店型店舗の増加です。
ある会社では、基幹店舗の業績が思わしくなく、抜本的な成約率の向上が急務でした。
そんな中、Yさんが新しく発足した「教育部」のマネジャーとして赴任し、商品知識研修や話法研修など手を尽くしましたが結果につながりませんでした。
行動
たまたま「会議司会ファシリテーション研修」に参加したYさんは、そこで学んだ知識を応用して、店舗の社員による会議を設計しました。
当然、成果物を強く意識した会議です。
「成約できない原因を洗い出すこと」
「それを自分たちで気づかせること」
をゴールに設定しました。
そして、運営上気を配ったことは、
「士気を下げないこと」
「グチ大会にさせないこと」
の二つでした。
そして決めたアジェンダに沿って会議をやったところ、予期せぬ効果がありました。
それは、成約に結びつかない原因の多くが、「自分でコントロールできることであった」という気づきです。
もうひとつ、Yさんはブレーンストーミングで使用するポストイットにある「仕掛け」していました。
それが功を奏し、A営業マンには商品知識研修は有効だが、B営業マンにはまったく不要であるなど、人によって必要な解決策が異なることが鮮明になりました。
成果物
この会議の成果物は、
「営業マン別の成約不振原因リスト」と表現できると思います。
すばらしいのは、その原因が個人別に表されていることと、本人たちの強い納得感と改善モチベーション付きであるという点です。
恐らく、Yさんが良きファシリテーターに徹した会議進行をされたと思われます。
「もし研修を受けていなかったら、こんなアジェンダは作れなかったし、結論ありきで誘導してしまって、反感を買っていたかも知れません」
そう語ってくれたYさんは、今、1人1人個別のコーチング会議を定期的に開催しているそうです。
●Yさんが受講された研修は以下です。
『会議司会ファシリテーション研修』